Étape 6 · Mener la conversation de financement · Leçon 1 sur 2
Le comité : ce qui se dit dans la pièce, sans vous
Votre financement se décide dans une réunion où vous ne serez presque jamais. Cette leçon suit votre dossier jusqu’à cette table et montre ce qui s’y demande et ce qui en sort.
Vous ne serez pas dans la salle
Votre dossier est présenté par quelqu’un d’autre
Beaucoup de dirigeants pensent défendre leur demande devant le comité. Dans une banque, ils n’y sont presque jamais. Certains fonds invitent le dirigeant à présenter, mais la discussion et la décision se font sans lui.
Le dossier est présenté par la personne qui l’a instruit : le chargé d’affaires dans une banque, le chargé d’investissement dans un fonds. Dans une banque, le comité est souvent présidé par le directeur des engagements. Autour de lui : des membres venus du risque et des opérations, un juriste ou un responsable de la conformité, parfois un membre de la direction générale.
La plupart des membres n’ont pas lu votre dossier. Ils ont lu la note du chargé d’affaires, reçue quelques jours avant. C’est elle qui sera discutée, avec la façon dont il en répond.
Du dépôt à la décision
Entre votre dépôt et la décision, cinq étapes
Les noms changent d’un financeur à l’autre. L’enchaînement, lui, se retrouve presque partout.
- Premier trichargé d’affaires
Le dossier entre-t-il dans ce que fait le financeur : secteur, pays, montant, forme de financement ? Votre parcours et votre marché sont regardés ici.
- Instructionchargé d’affaires, analyste risque
Il réunit les pièces, visite l’entreprise, pose ses questions. Dans beaucoup de banques, un analyste du risque relit le dossier en parallèle et donne son propre avis.
- Note d’instructionchargé d’affaires
Quelques pages : qui vous êtes, le besoin, les chiffres, les garanties, les risques, sa recommandation. C’est ce que lisent les membres du comité.
- Comitémembres du comité
Comité de crédit dans une banque, comité d’investissement dans un fonds. Présentation, questions, discussion entre membres, puis décision.
- Décisionprésident du comité
Accord, accord sous conditions suspensives, ajournement ou refus. Elle est écrite dans une note signée, puis vous est communiquée.
Séquence courante, simplifiée. L’ordre, les noms et les délais varient selon le financeur et le pays.
Dans une banque, un petit montant peut être décidé sans comité, par une personne qui a reçu ce pouvoir (on parle de délégation). Au-delà d’un seuil que chaque banque fixe, le dossier monte au comité de crédit, et les plus gros jusqu’au conseil d’administration ou au groupe.
Dans un fonds, le comité d’investissement se réunit souvent deux fois sur un même dossier. La première fois, il autorise les vérifications approfondies (la due diligence) et l’envoi d’une proposition de conditions. La seconde, après ces vérifications, il prend la décision finale. Il compte parfois des membres extérieurs à l’équipe du fonds.
- Ce qui est présenté
- Les interruptions
- La question du montant
- Quand les membres discutent
- Quatre issues
- La note de décision
- Ce qui vous parvient
La suite de la leçon
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Il reste 7 parties, avec les calculs à faire sur vos propres chiffres et ce qu'il faut écrire dans votre dossier. Le compte est gratuit, sans engagement.
Les mots de cette leçon
Chaque mot renvoie à sa définition complète dans le glossaire.
- Chargé d’affaires
- La personne du financeur qui suit votre dossier, l’étudie et le présente au comité.
- Note d’instruction
- Le document écrit par le chargé d’affaires pour le comité : ce qu’il a vérifié, les risques, et sa recommandation.
- Comité de crédit
- La réunion où un groupe de responsables du financeur décide de dire oui, non, ou oui sous conditions à votre dossier.
- Condition suspensive
- Une condition écrite dans l’accord : tant qu’elle n’est pas remplie (une pièce, une autorisation), l’argent n’est pas versé.
- Ajournement
- Le comité ne dit ni oui ni non : il reporte sa décision et demande des réponses ou des pièces en plus.
- Gouvernance formelle
- Un organe qui se réunit, décide et laisse une trace écrite. Pas un organigramme.
- Comptes audités
- Des comptes qu’un professionnel indépendant a contrôlés et sur lesquels il a signé une opinion.
- Valorisation pré-money
- Combien vaut votre entreprise aujourd’hui, avant l’arrivée du nouvel argent. Une estimation, qui se discute avec l’investisseur.
- BFR
- L’argent bloqué dans votre stock et dans les factures que vos clients n’ont pas encore payées.
- Instruction (d’un dossier)
- L’étude détaillée de votre dossier par le financeur : vérifications, calculs, puis une note écrite pour son comité.
- Certificat de situation juridique
- L’état à jour d’un terrain au service foncier : qui en est propriétaire, et ce qui pèse dessus.
- Concentration client
- Quand une grande partie de vos ventes dépend d’un ou deux clients : si l’un part, l’entreprise souffre.
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