Étape 3 · Choisir et négocier le financement · Leçon 4 sur 6

Combien demander, et comment le prouver

Le montant demandé est l’un des premiers chiffres qu’un comité vérifie. Cette leçon le construit ligne par ligne, y ajoute la ligne que les devis oublient souvent, puis le soumet au test du banquier.

KÉcrit par l’équipe KAPEX à partir de grilles de crédit de banques de Tana et de Port-Louis, de publications de Proparco, Norfund et IFC, et de dossiers passés en comité. L’élevage suivi est un exemple chiffré, inventé pour l’exercice ; les sources sont datées dans le texte. Mis à jour le 13 octobre 2026.

Le chiffre rond

500 000 dollars dans le formulaire, 310 000 dans le devis

Exemple chiffré, inventé pour l’exercice. Un élevage de tilapia près d’Antsirabe, qui vend à deux hôtels et à un grossiste de Tana, veut passer de quatre à huit bassins. Son devis, en dollars :

bassins et terrassement 118 000, aérateurs et pompes 46 000, chambre froide 52 000
frais d’acte et garanties 14 000
aliment pour six mois 61 000, deux techniciens pour un an 19 000
total : 310 000 dollars

Dans la case « Montant recherché », le dossier indique pourtant 500 000, parce que 310 000 paraissait petit. Le comité voit un chiffre rond que rien n’explique. Il en conclut que le coût du projet n’est pas connu.

Le devis non plus n’est pas le bon montant : il est trop court. La suite de la leçon reconstruit la demande et arrive à 377 000 dollars.

Construire par le bas

Le montant est la somme de quatre lignes, chacune avec sa preuve

On construit un montant par le bas. Vous listez ce que l’argent achète, vous chiffrez chaque ligne avec un devis ou un historique, et vous additionnez. Si le total vous paraît trop haut ou trop bas, changez une ligne, jamais le total seul.

1Équipement, travaux et fraisCe qui s’achète une fois et dure : bassins, pompes, chambre froide, véhicules, aménagement, plus les frais d’acte et de garantie. Preuve : des devis datés. C’est la ligne qu’une banque peut prendre en garantie.
2Fonds de roulementL’argent qui tourne dans l’activité : stock, aliment, avances aux fournisseurs, clients qui paient à 60 jours. Il n’est pas dépensé, il est bloqué, et il grandit avec vos ventes. Preuve : votre cycle en jours.
3Recrutements et salairesLes personnes que le projet ajoute, pendant la période où leurs ventes ne les paient pas encore. Un technicien recruté en janvier coûte douze mois de salaire, pas un. Preuve : contrats ou grille de salaires.
4CoussinPour ce que vous n’avez pas prévu : un retard de douane, une panne, un cyclone, un client qui paie à 90 jours. Jamais zéro. S’il pèse très lourd, le lecteur doute des autres lignes. Preuve : une hypothèse écrite.

Ce sont les quatre lignes que l’on attend dans le champ « Utilisation prévue des fonds », étape « Financement » de votre dossier.

Le test d’une ligne : elle se défend en une phrase et se vérifie avec un document. « 216 000 dollars pour quatre bassins, les pompes et une chambre froide, trois devis datés d’août 2026 » se vérifie. « Environ 200 000 pour les investissements » ne se vérifie pas. Donnez aussi chaque ligne en pourcentage du total : c’est souvent la première lecture que fait le comité.

La ligne que le devis oublieÀ vous

Le devis comptait l’aliment d’un cycle, pas l’argent bloqué pendant tout le cycle

Le devis prévoit 61 000 dollars d’aliment, soit six mois d’élevage. Mais l’argent sort bien avant de revenir. Suivez un cycle de l’élevage, du jour où l’aliment est payé au jour où l’hôtel paie.

L’élevage paie l’aliment et les alevinsjour 0
À la commande. L’argent sort du compte.
Les poissons grossissent180 jours
Environ six mois en bassin. Pendant ce temps, l’argent est dans l’eau.
Livraison et facturejour 180
Aux deux hôtels et au grossiste.
Le client prend son délai60 jours
60 jours, constatés sur les dernières factures payées.
L’argent revientjour 240
240 jours après être sorti.

Cycle = jours de stock + jours de crédit client − jours de crédit fournisseur. Ici : 180 + 60 − 0 = 240 jours. Exemple chiffré, inventé pour l’exercice.

Exemple chiffré

Jours de stock (ici, le temps d’élevage)180

Jours de crédit client (réels)60

Jours de crédit fournisseur (réels)0

Achats et charges sur un an ($)137 000

Votre cycle de trésorerie240 jours

Argent bloqué en permanence (BFR)90 082 $

Au-delà de 90 jours, chaque cycle immobilise une grosse somme pendant longtemps. Elle doit figurer sur sa propre ligne dans votre utilisation des fonds.

BFR ≈ (jours de stock + jours client − jours fournisseur) ÷ 365 × achats et charges sur un an. C’est une approximation, la même que dans la leçon « Bénéfice sur le papier, caisse vide ». Valeurs de départ : les quatre nouveaux bassins de l’exemple.

Les valeurs de l'exemple. Dans votre espace KAPEX, ce calcul se fait avec vos propres chiffres.

Pour l’élevage : 240 ÷ 365 × 137 000 ≈ 90 000 dollars. Les 137 000 sont les dépenses d’exploitation des quatre nouveaux bassins sur un an : 122 000 d’aliment, et 15 000 d’alevins, d’énergie et d’entretien. Le devis en comptait 61 000. Il oubliait l’argent qui reste dehors pendant que les hôtels paient, et les autres charges.

Cet argent bloqué entre le moment où vous payez et celui où vous êtes payé, les financiers l’appellent le besoin en fonds de roulement (BFR). Il ne revient que si l’activité s’arrête, donc il se finance comme une machine. Le calcul est une approximation, plutôt prudente : il compte chaque dépense comme payée au premier jour du cycle. Prenez vos délais réels, lus sur vos relevés, pas ceux du contrat. Si la production double, le BFR double.

Votre utilisation des fondsÀ vous

Le montant qui se défend : 377 000 dollars, en quatre lignes

Avec le fonds de roulement calculé et un coussin sur sa propre ligne, le budget de l’élevage change. Voici les trois montants côte à côte.

Dans le formulaire500 000 $

500 000 $

Sans détail 500 000 $

Un chiffre rond, aucune ligne derrière.

Le devis de départ310 000 $

230 000 $

Équipement, travaux et frais 230 000 $Fonds de roulement 61 000 $Recrutements et salaires 19 000 $

Le fonds de roulement réduit à l’aliment d’un cycle, pas de coussin.

Le plan construit par le bas377 000 $

230 000 $

Équipement, travaux et frais 230 000 $Fonds de roulement 90 000 $Recrutements et salaires 19 000 $Coussin 38 000 $

61 % équipement, 24 % fonds de roulement, 5 % salaires, 10 % coussin.

Exemple chiffré, inventé pour l’exercice. Coussin de 38 000 dollars : un peu plus de trois mois de dépenses d’exploitation des nouveaux bassins (137 000 ÷ 12 ≈ 11 400 par mois).

Exemple chiffré · Utilisation prévue des fonds

Équipement, travaux et frais ($)230 000

Fonds de roulement (BFR) ($)90 000

Recrutements et salaires ($)19 000

Coussin ($)38 000

Montant recherché377 000 $

Part de chaque ligne

Équipement, travaux et frais61 %

Fonds de roulement (BFR)24 %

Recrutements et salaires5 %

Coussin10 %

Ce qu’un lecteur remarquera Budget lisible : quatre lignes chiffrées, un coussin visible, un fonds de roulement financé. Gardez les devis et le calcul des jours à portée de main, on vous les demandera.

Part d’une ligne = ligne ÷ total. Rien n’est noté ni envoyé. Le total va dans « Montant recherché », les quatre lignes et leurs pourcentages dans « Utilisation prévue des fonds », étape « Financement ».

Les valeurs de l'exemple. Dans votre espace KAPEX, ce calcul se fait avec vos propres chiffres.

Remplacez les valeurs par les vôtres. Dans l’exemple, le plan demande 67 000 dollars de plus que le devis et 123 000 de moins que le formulaire. Les 67 000 s’expliquent ligne par ligne : 29 000 de fonds de roulement oublié, 38 000 de coussin.

Combien de margeÀ vous

La marge se compte en mois si vous levez du capital, en vie de l’actif si vous empruntez

Le coussin couvre l’imprévu. La durée que votre montant doit couvrir, elle, dépend de la forme de l’argent. Répondez pour votre propre dossier.

Question 1

Un investisseur va-t-il entrer au capital, c’est-à-dire devenir votre associé ?

Voir tout l'arbre

Un investisseur va-t-il entrer au capital, c’est-à-dire devenir votre associé ?

Oui
Votre trésorerie après financement, divisée par vos dépenses mensuelles, donne-t-elle au moins 18 mois ?
- OuiLe montant vous porte jusqu’à l’étape suivante.
- NonLe montant est trop court.
Non
La durée du prêt suit-elle la vie de ce qu’il finance : des années pour une chambre froide, quelques mois pour du stock ?
- Oui
  Votre DSCR atteint-il 1,2, c’est-à-dire ce que l’activité dégage dans l’année divisé par ce que vous remboursez dans l’année ?
  - Oui
    Si l’ariary perd 20 %, votre DSCR reste-t-il au-dessus de 1 ? Si vous empruntez dans la monnaie de vos ventes, répondez oui.
    OuiLe montant passe le test du banquier.
    NonLe change casse le remboursement.
  - NonLe montant est trop gros pour cette durée.
- NonDécoupez la demande.

Autonomie = trésorerie disponible ÷ dépenses mensuelles. DSCR = argent dégagé dans l’année ÷ (capital + intérêts dus dans l’année). Les seuils sont des pratiques courantes : chaque financeur fixe les siens.

Deux repères pour ces questions. En capital, vingt-quatre mois d’autonomie sont devenus la cible prudente sur le marché 2025-2026 (CRV, guide sur l’autonomie, consulté en septembre 2026). En dette, le coussin prend souvent la forme d’un différé : quelques mois où vous ne payez que les intérêts, le temps que l’actif produise.

Pour le change, la banque teste la baisse. Si l’ariary perd 20 %, un dollar coûte 25 % de plus : 4 380 Ar deviennent 5 475 Ar. L’ariary a perdu près de 18 % face au dollar entre début 2020 et août 2025, d’environ 3 650 à 4 450 Ar/$. Il a ensuite regagné environ 7 % au premier semestre 2026, autour de 4 380 Ar/$ au 23 septembre 2026 (BFM, BAD). Un prêteur ne compte pas sur la poursuite de cette hausse.

Trop peu, trop, juste

Demander trop peu coûte autant que demander trop

Les deux erreurs ne se voient pas au même moment. Le montant gonflé se repère en comité. Le montant trop court se découvre six mois après le versement.

Trop peuL’erreur qui se voit tard

Les bassins sont creusés, la chambre froide manque : rien ne se vend
Un deuxième tour dans l’urgence, à des conditions moins bonnes
Le fonds de roulement est la première ligne sacrifiée

Un financeur préfère en général financer une fois un projet entier que deux fois un demi-projet

Le montant du planCe qui se défend

Quatre lignes chiffrées, chacune avec sa preuve
Un coussin sur sa propre ligne
Une durée qui suit l’actif, ou 18 à 24 mois d’autonomie en capital

Il se négocie ligne par ligne, ce qui ouvre une discussion

TropL’erreur qui se voit tout de suite

Un chiffre rond sans devis derrière
En capital : de la dilution payée sur de l’argent inutile
En dette : un DSCR qui ne passe pas le premier test

Le comité doute alors du reste du dossier

Les tours de secours sont plus difficiles à trouver : en Afrique, les opérations de 100 000 à 1 million de dollars sont passées de 179 au second semestre 2025 à 100 au premier semestre 2026, soit −44 % (Africa: The Big Deal, 2026).

Demandez ce que le plan justifie, et préparez ce que vous couperez si l’on vous propose moins. Pour l’élevage, avec 240 000 dollars : deux bassins au lieu de quatre, la chambre froide entière, les deux techniciens, et le fonds de roulement de ces deux bassins. Soit 148 000 d’équipement, 45 000 de fonds de roulement, 19 000 de salaires et 25 000 de coussin : 237 000. Une réponse de ce type ouvre une négociation. « Je m’adapterai » n’en ouvre pas.

Ce à quoi on compare votre montant

Votre montant est lu à côté de quatre autres chiffres

Aucune de ces comparaisons n’est une limite officielle. Ce sont des réflexes de lecture, et chaque financeur a ses propres seuils.

Votre chiffre d’affairesDemander plusieurs fois votre chiffre d’affaires annuel oblige à expliquer pourquoi, avec un contrat ou une capacité derrière. Demander une fraction de ce chiffre se discute peu. Entre les deux, tout dépend de la solidité des devis.

Vos garanties et votre apportPour un prêt, les banques de Madagascar demandent souvent des sûretés de 100 à 150 % du montant, selon la banque et le bien. Sans titre foncier ni contrat nanti, vos garanties plafonnent le montant, quel que soit le plan. Votre apport compte aussi : son absence se remarque.

Les tickets habituels de chaque financeurChaque guichet a un plancher et un plafond de fait. Business angel : 10 à 150 k$. Subvention : 25 à 250 k$. Fonds PME ou à impact : 0,5 à 5 M$. Série A africaine : 3 à 10 M$. Norfund en direct à partir de 5 M$, Proparco à partir de 10 M€ (Norfund janvier 2026, Proparco, AVCA 2025). Un montant entre deux guichets trouve difficilement un lecteur.

Vos dépenses mensuellesEn capital, c’est la division la plus rapide du comité : trésorerie après financement ÷ dépenses mensuelles. Le résultat en mois, votre autonomie, en dit plus qu’un paragraphe sur la prudence.

Le coussin caché

Une marge cachée dans l’équipement fait douter de tous les devis

Vouloir de la marge est normal : toute exploitation en a besoin. La cacher coûte cher. Gonfler l’équipement de 20 % pour se garder une réserve, c’est casser la seule ligne que le lecteur pouvait vérifier, puisque les devis ne correspondent plus. Il n’y voit pas de la prudence. Il conclut que les devis sont faux, et il applique ce doute au reste du dossier.

Le chiffre rond relève du même réflexe. Les 500 000 de l’exemple contiennent 123 000 dollars que personne ne peut expliquer.

La sortie est simple : le coussin sur sa propre ligne, avec sa raison et sa durée. « 38 000 dollars, un peu plus de trois mois de dépenses d’exploitation, pour un retard de livraison des aérateurs ou un client qui paie à 90 jours » se défend en comité.

Dans votre dossier

Les champs de votre dossier qui portent le montant

La plupart sont à l’étape « Financement » du dossier. Les dépenses mensuelles sont sur la page « Compléter votre dossier », bloc « Vos chiffres clés ».

Montant recherché

Le total de vos quatre lignes, même s’il n’est pas rond. Il oriente aussi le dossier vers les financeurs : un fonds qui commence à 500 000 dollars ne lira pas une demande de 377 000.

Devise

La devise de votre demande, à rapprocher de celle de vos ventes. Emprunter en dollars quand on vend en ariary crée un risque de change que l’on vous demandera de chiffrer. Dites-le avant qu’on le trouve.

Utilisation prévue des fonds

Les quatre lignes, en montants et en pourcentages, dont le fonds de roulement. Une ligne coussin nommée vaut mieux qu’une marge cachée dans l’équipement.

Horizon de financement souhaité

En dette, la vie de l’actif financé, plus le différé dont il a besoin pour produire. En capital, l’horizon de l’investisseur, en général 5 à 7 ans pour un fonds. Une chambre froide financée sur 24 mois met le remboursement sous tension.

Combien dépensez-vous par mois pour faire avancer le projet ?

Vos dépenses mensuelles, en brut : tout ce qui sort du compte en un mois. C’est le diviseur de votre autonomie. En capital, si la trésorerie après financement couvre moins de 18 mois, le montant est probablement trop court.

Vos atouts & garanties

Étape « Vos atouts ». La valeur de vos garanties limite ce qu’une banque peut prêter, souvent 70 à 100 % de cette valeur selon le bien et la banque. Remplissez-le avant de fixer le montant d’un prêt.

À écrire dans le dossier

Quatre lignes, leur total, et un nombre de mois

Le montant est la somme de quatre lignes prouvées : équipement, fonds de roulement, recrutements, coussin.
BFR ≈ (jours de stock + jours client − jours fournisseur) ÷ 365 × achats et charges annuels.
Le coussin a sa propre ligne. La durée suit la vie de l’actif en dette, 18 à 24 mois d’autonomie en capital.

À faire maintenant, quinze minutesOuvrez votre projet, puis « Modifier », étape « Financement ». Dans « Utilisation prévue des fonds », écrivez vos quatre lignes en montants et en pourcentages, sur le modèle ci-dessous. Mettez leur total dans « Montant recherché », même s’il n’est pas rond. Puis, page « Compléter votre dossier », bloc « Vos chiffres clés », vérifiez « Combien dépensez-vous par mois pour faire avancer le projet ? » et calculez votre autonomie.

Exemple de réponse« Montant recherché : 377 000 $. Équipement, travaux et frais : 230 000 $ (61 %), trois devis datés. Fonds de roulement : 90 000 $ (24 %), cycle de 240 jours sur 137 000 $ de dépenses d’exploitation par an. Recrutements : 19 000 $ (5 %), deux techniciens sur douze mois. Coussin : 38 000 $ (10 %), un peu plus de trois mois de dépenses d’exploitation. »

Vérifier l'éligibilité de mon projet Leçon suivante : ouvrir son capital sans perdre sa maison →

FAQ

Si je demande exactement ce qu’il faut, il ne me reste aucune marge de négociation.

La marge se trouve dans les lignes, pas dans le total. Préparez ce que vous coupez si l’on vous propose moins, et dans quel ordre. Celui qui répond « deux bassins au lieu de quatre, et je garde le fonds de roulement » négocie. Celui qui a gonflé le total se fait reprendre sur ses devis.

Où mettre le coussin pour qu’il ne fasse pas peur ?

Sur sa propre ligne, avec sa raison et sa durée en mois. Un coussin nommé rassure, parce qu’il montre que vous avez pensé aux retards. Un coussin caché dans l’équipement, une fois découvert, fait douter de toutes les autres lignes.

Et si je ne connais pas encore mes délais clients réels ?

Prenez vos six derniers mois de factures et comptez les jours entre l’émission et l’encaissement. Si vous n’avez pas encore de clients, écrivez l’hypothèse et sa source, par exemple les conditions pratiquées par les hôtels de votre région. Une hypothèse écrite se discute, une case vide ne se discute pas.

Les mots de cette leçon

Chaque mot renvoie à sa définition complète dans le glossaire.

BFR: L’argent bloqué dans votre stock et dans les factures que vos clients n’ont pas encore payées.
Autonomie: Le nombre de mois pendant lesquels votre entreprise peut tenir avec l’argent en banque, si rien de nouveau n’entre.
Dépenses mensuelles: Tout ce qui sort du compte en un mois, sans déduire ce qui entre.
DSCR: Ce que vous gagnez, divisé par ce que vous devez rembourser dans l’année.
Utilisation des fonds: Ce que vous allez acheter ou payer avec l’argent demandé, poste par poste, en pourcentage.
Valorisation pré-money: Combien vaut votre entreprise aujourd’hui, avant l’arrivée du nouvel argent. Une estimation, qui se discute avec l’investisseur.
Comité de crédit: La réunion où un groupe de responsables du financeur décide de dire oui, non, ou oui sous conditions à votre dossier.
Exposition de change: Le risque de perdre de l’argent si la monnaie de vos ventes baisse face à celle de votre dette.

Passez de la leçon à votre dossier

Vérifiez en deux minutes si votre projet correspond aux financeurs de la région, puis créez votre compte pour suivre les leçons avec vos propres chiffres. Gratuit, sans engagement.

Vérifier l'éligibilité de mon projet Créer mon compte

Vous ne payez jamais pour être vu, classé ou présenté.